営業の努力で売上が上がらなくなったのは、なぜ？
営業とマーケティングの違いって？
売上を上げるためにマーケティングをどう活用したらいい？
売上が伸び悩んでいるなぁ。全く、うちの若い営業は気合が足りないんだよ！
売上が上がらない理由は、本当に「営業マンの気合が足りないから」なのかのう？
そりゃそうさ！昔の営業は「絶対に売ってやろう！」という気合があったんもんだ。それに比べて、今の営業は、色々言い訳を並べて努力をしないんだ！
実は、営業マンの努力だけでは売上が上がらない時代になっているのじゃ。時代に合った営業方法を考える必要があるぞ！
新型コロナウィルス流行もあり、対面での商談がやりにくい世の中になりました。
以前までは「たまたま近くに寄ったもんで、ご挨拶を！」なんて事ができましたが、コロナ対策が社会に浸透してきた今では、気軽に客先オフィスに行くというのが難しいですよね。
こんな時に「営業の訪問を増やして売上を伸ばせ！」なんて言っても、うまくいかないのも当然です。そもそも、コロナ流行が無くても営業が嫌がられる時代になっているのです。
今回は、時代の変化とともに営業の役割がどのように変わったかを見ながら、売上が上がらない本当の理由をまとめました。
売上が上がらない本当の理由
昔は、ある商品に興味を持った場合、その商品を扱っている企業の営業マンに相談をすることでしか商品の情報を入手することができませんでした。
なので、企業は様々な会社の優秀な営業マンと仲良くしていれば、時代の変化や目新しい商品の情報にありつけるというメリットがあるで、営業マンと仲良くする価値がありました。
そして営業マンは仲良くなった企業に対して、自社商品を売るということが可能でした。
しかし、インターネットの普及によって、この体制は大きく変わることになります。
ある商品に興味を持った場合、最初に営業マンに相談をするのではなく、インターネット検索をして商品情報を入手する時代になりました。
インターネットで調べた商品について、詳しく知りたい場合は企業の営業マンに相談する、という流れになりました。
そのため、インターネットで情報が手に入らない商品は購入の検討にすら入れてもらえないという時代になっているのです。
社名で検索したときにホームページがなかったら「本当に実在する企業なのか？」と疑われてしまう時代じゃからのう
「知らない営業」＝「迷惑」の時代に
また、現代社会に生きる人々は、毎日膨大な情報を受けています。
一説によれば「現代人が１日で受け取る情報量は、江戸時代の1年分」なんて話も。
これだけ大量の情報にさらされている現代人ですから、自分が興味のある情報以外は煩わしいと感じています。ですから「知らない営業からの電話」というだけで嫌がられることも当然なのです。
飛び込み営業が難しいのは何となくわかったけど、じゃあ新規顧客の開拓をどうやったらいいんだ？コロナになってから展示会も少なくなったしなぁ。。。
そこでマーケティングが重要になっているのじゃ。簡単に言えば、見込み客が情報収集する中に、自社の情報が入っている状態にするということじゃ。
営業にマーケティングを入れることが大事
「マーケティング」ってよく聞くけど、実はよくわかってないという人もいるのではないでしょうか。
「マーケティング」は「セールス」とよく比較されます。どちらも売り上げを上げるための取り組みですが、実は両者の方向性は180°違うもので比較すると以下のようになります。
イメージとしては、営業という大きな取り組みの中に「セールス」と「マーケティング」があるような形です。
消費者との直接取引(BtoC)の場合はマーケティングが重要になっており、法人取引(BtoB)の場合はセールスもマーケティングもどちらも重要になってきます。
マーケティングが大事っていうのはわかったが、売れる状態にするって具体的にどうしたらいいんだ？
マーケティングの取り組みは色々あるんじゃが、まずは自社の情報を発信することが第一歩じゃ！でないと、購入時の比較検討にも入れてもらえないからのう。
売上を上げるためのマーケティングとは
マーケティングには以下4つの工程があります。
業態によっては③や④がなく、②の時点ですぐ購入してくれる場合もあります。また、単価の高い商品を扱っている場合は、④の後に営業マンが連絡をして商談をまとめる必要があります。
新規顧客を獲得するためには、営業マンが訪問するんじゃなくて、顧客がインターネット上で情報収集できるような状態にすることが必要ということなんだな！
マーケティングにも弱点はあって、それは購入の最後の一押しなのじゃ。特に法人取引の場合、やっぱり最後は営業マンの交渉力が必要になるぞぃ。
まとめ
マーケティングの中でも特にデジタルを活用した「デジタルマーケティング」の活用が重要になっています。
デジタルマーケティング活用の相談は、ITコーディネーター資格を持ったITコンサルタントに相談することをおすすめします。
